Продажбата на имот изглежда като ясен и подреден процес, но в действителност крие повече рискове, отколкото хората очакват. Те се страхуват най-вече да не бъдат измамени или да не попаднат на недобросъвестен купувач. Но истината е, че сделките с имоти по-често се провалят заради подценени и грешни решения.
В практиката си съм срещала немалко умни хора, които са изгубили пари заради подценени рискове. Затова събрах най-важното тук. В следващите редове ще ви покажа кои са най-честите грешки, които създават риск за продавача – дори когато всичко на пръв поглед изглежда под контрол.
Кога е разумно да се продава?
Една от най-честите заблуди е, че „най-добрият момент за продажба“ е, когато пазарът е на върха или когато спешно ви трябват пари. Истината е, че решението за продажба трябва да бъде свързано с ясен план:
- Какво ще правите с получените средства?
- Имате ли алтернатива?
- Каква е по-голямата ви житейска или финансова цел?
Продажбата не е просто сделка. Тя е част от вашата лична стратегия. Много хора продават, защото „така правят всички“ или защото са чули, че сега е момента. Но ако нямате яснота какво следва след продажбата, дори и добрата цена може да се окаже лошо решение за вас.
Как се определя продажната цена на имота?
Често продавачите се ориентират по:
- обявите в интернет;
- думите на съседи и познати;
- собствените си очаквания;
- или сумата, която им е нужна.
Проблемът е, че в България обявите не отразяват реални сделки, а имотните портали са пълни с фалшиви обяви. Хората често не искат да споделят действителната сума, която са получили за имота си, и затова също не могат да бъдат надежден ориентир. Адекватната продажна цена се определя чрез комбинация от:
- професионална оценка;
- данни от пазара;
- опит от сключени сделки;
- правилно позициониране на имота.
Тук не става дума за „висока“ или „ниска“ цена, а за работеща цена, която привлича реални купувачи и води до сделка, а не до месеци чакане.
Защо работата с много агенции не помага?
Доста продавачи си мислят: „Ще дам имота на няколко агенции, за да се конкурират.“ На практика обаче този подход не само не работи, a води до:
- липса на контрол;
- различни и противоречиви послания;
- демотивирани посредници;
- недоверие от страна на купувачите.
Когато един имот се рекламира от много места с различни условия и цени, той започва да изглежда като „проблемен“. Купувачите се питат какво не му е наред и защо никой не може да го продаде. Освен това комуникацията с много брокери е изключително трудоемка и буквално може да се превърне в хаос. При работа с няколко агенции няма конкретен отговорник за продажбата, а колективната отговорност си е чиста безотговорност.
Затова най-доброто решение е да имате личен брокер, с когото да изградите ясна стратегия за продажбата.
Преговорите са много повече от „отстъпка в цената“
Когато кандидат-купувач предложи по-ниска цена, много продавачи:
- или отстъпват веднага от страх да не изпуснат сделката,
- или отказват категорично и прекратяват комуникацията без да преговарят.
Истината е, че успешните сделки рядко се случват без преговори. Въпросът не е дали, а как се водят те. Отстъпката не винаги е в цената. Понякога тя е в сроковете, условията или начина на плащане.
Когато знаете как да разчитате нуждите на купувача и как да ги превърнете във ваше предимство, запазвате по-силна позиция и постигате по-добри резултати. Затова ако не сте опитни в преговорите за имоти, най-добре оставете някой с достатъчно експертиза да преговаря от ваше име.
Документи, ключове и пари – редът има значение
В продажбата на имот има няколко златни правила:
- Документи се предоставят при доказан интерес, договорени условия и оставен депозит
- Ключове се предават, когато плащането е финализирано
- Финансирането на купувача не е „чужд проблем“, а проблем и на двете страни
Колкото по-ясно е подреден процесът, толкова по-малко изненади има по пътя. Повечето проблеми възникват не защото някой има лоши намерения, а защото няма ясни правила и стриктен контрол върху процеса.
Най-подценяваният риск при продажбата на имот
Повечето продавачи смятат, че най-голямата опасност е измамата. В реалните сделки обаче най-често срещаният риск е:
Да не получите парите си
– навреме
– в пълен размер
– или изобщо
И това може да се случи дори когато купувачът е напълно коректен и добронамерен. Този риск е коварен, защото се появява на финала на сделката, когато може да сте изхарчили капарото, да сте поели други ангажименти (примерно покупка на друг имот) или пък е вече да сте освободили имота от вещите си.
Как може да се контролира този риск?
Макар че финансирането е задача на купувача, последиците винаги се отразяват и на продавача. Затова е важно:
- да има ясно дефинирани условия
- да се работи с писмени банкови ангажименти
- договорите да са изготвени прецизно и професионално
- човек, който познава процеса на финансиране, да следи сроковете
- продавачът да знае какво реално го защитава
Колкото по-информирани са решенията, толкова по-малък е рискът от неприятни изненади.
Ако обмисляте продажба на имот и искате ясна, сигурна и добре подредена стратегия, ще се радвам да обсъдим вашата конкретна ситуация лично. В рамките на безплатната консултация ще получите:
- професионална ориентация според вашите цели;
- яснота за следващите стъпки;
- насоки как да избегнете най-честите рискове.
Консултацията не е обвързваща и е напълно безплатна.